老张晚上9点突然肚痛拉稀，于是急忙跑到洪福堂药房，指名买某药。营业员一边安慰他，一边了解症状。然后给老张算了一笔账：如果买某药虽然可刷医保，20多元的药自己还要付9元多。但如果换一种同样有效的药——香连丸，不用刷医保，只要5.5元。于是老张买了香连丸，还连称贴心。
对此，李姐也颇有同感。她晨跑时不慎扭了脚，去药店买膏药，品牌贴膏一盒１５贴，５７元。刷医保的话，自费２２.８元。但营业员一看她的伤势，提醒她三贴药也差不多了。这样一来，拆出三贴药，不刷医保，只要支付１２元。如果买一盒，浪费太大。
其实，怎么替顾客省钱谁都明白。但一些药厂不愿生产也不愿意供应这些低价药、小规格药，一些药店老板也不愿意这么做，顾客更不知道有这操作。很明显，推荐低价药，经济效益低，拆零卖药盘货容易出错，操作繁琐，管理人员嫌麻烦，搞得营业员不得不硬着头皮推销大规格药、高价药。
本土企业洪福堂连锁药店比较特别，它的店开在三线城市台州，一直坚持主打打低价牌，生存力很强。疫情三年也没拿它怎么样。不过，面对外来人口减少，客流下滑，以及线上低价串货，30多年历史的洪福堂连锁近日也因应市场变化 谋划“平替服务”，用专业的药学服务为患者提供更便宜的购药方案。
据了解，过去，洪福堂曾首创每月三天的“慢病日”的“平价药”，引起轰动，一些远在小岛的消费者，都在这天坐船来买药。与此不同的是，本次升级不仅继续对这类药“平进平出”，而且经过药师专业的“平替”，选出等效，但价格更低的“低价药”。目前洪福堂的常见病低于20元的药有827个，其中有相当一部分低于10元。
笔者随便挑了一家药店，刚进门，店员就倒了一杯热茶过来，说是他们热卖20多年的洪福凉茶。我扫了一眼，药店的“黄金区”设立了低价药区，很显眼，开塞露只要0.5元。
“设立低价药区和近效期区，让顾客明白消费，感受洪福堂为了大家健康又省钱的用心。对进店顾客无论消费与否，都要递上一杯洪福凉茶，让他们感到暖心；进店顾客还可以刷个企业微信号就能领到2瓶当地人喜爱的金银花露，让他们感受额外惊喜，很贴心。另外，会员用积分在公司的线上红包商城，兑换日常用的油盐酱醋茶米等上万个商品，也叫称心吧。” 显然，店长在介绍时，像是被精心培训过，“四心服务”烂熟于心了。毕竟，能带来业绩的策略，店员才更容易接受。
一位医药界的网红大咖慕名参观浙江老字号洪福堂。让他大惑不解的是：洪福堂药店陈列的药品并不多，甚至可以说很少，但进店买药的人还是很多。当他仔细看了几家店才恍然大悟：这里原来看似药品少，但却完全能覆盖常见病，重点是价格还很低，服务还十分灵活。难怪洪福堂在当地一直处于龙头地位。
事实上仅靠用高客单价卖药的路已越走越窄，平替和拆零已初露端倪。一些嗅觉灵敏的药企已悄悄布局小规格药品，一些在集采过程中失利的药企也采取降价销售的方式，瞄准三四线城市。在小城市，不如老张李姐报销多的人，甚至没地方报销的人群占比很多，靠医保销售增加提升销售也变得越来越渺茫。也许，平替服务才是小城市药店自救的最后一根稻草。 （文 / 徐鹏）
